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營(yíng)銷的6個(gè)真理

發(fā)布時(shí)間:

2019-08-13

最近讀了一本書-《影響力》，個(gè)人感覺是一本非常實(shí)用的書。無(wú)論是對(duì)做人做事都有很大的幫助，可以把其中的道理應(yīng)用在各個(gè)方面，在公司而言，就是同事之間的相處與在銷售中如何利用這些方法原理去爭(zhēng)取客戶；在生活中而言就是當(dāng)你知道這些銷售陷阱以后懂得如何去躲避陷阱。

1、互惠原理（拿人手短，吃人嘴軟）：

比如大家都很熟悉的“免費(fèi)試用”作為一種有效的營(yíng)銷手段，已經(jīng)有著很長(zhǎng)的歷史了。一般的做法是把少量的有關(guān)商品提供給潛在的顧客，并說(shuō)明這樣做的目的是讓他們?cè)囈幌驴醋约旱降紫膊幌矚g這個(gè)商品。從制造商的角度來(lái)說(shuō)，讓公眾檢驗(yàn)他們的商品的質(zhì)量當(dāng)然是一個(gè)很合理的愿望。但免費(fèi)試用的妙處卻在于，免費(fèi)試用的商品也是一種禮品，因此也能夠利用互惠原理的力量。當(dāng)推銷商品的人看似柔術(shù)方法，把禮物本身所固有的讓人產(chǎn)生負(fù)債感的自然力量釋放出來(lái)。提供免費(fèi)試用的最佳場(chǎng)所是超市。在那里，顧客們經(jīng)?？梢云穱L到一小塊奶酪或是一小片肉。很多人都發(fā)現(xiàn)，如果接受了那個(gè)滿面笑容的工作人員所遞過(guò)來(lái)的免費(fèi)品嘗的食品后，就很難做到把牙簽一扔，然后轉(zhuǎn)身離去。因此，他們往往會(huì)買一點(diǎn)東西，即使他們并不是特別喜歡這種商品。

在銷售過(guò)程中，給予你的客戶一定的好處（但是不要讓他發(fā)現(xiàn)你是為了給他推銷自己的產(chǎn)品而做出的行為，比如一瓶水一支煙，看似出于禮貌的行為）會(huì)得到客戶的青睞。

2、承諾和一致性：

美國(guó)癌癥協(xié)會(huì)成員在印第安納州布魯名頓市隨機(jī)挑選出一些居民，然后打電話給他們，問(wèn)如果有人要他們花3小時(shí)為該協(xié)會(huì)募捐他們會(huì)怎么回答。大部分的人當(dāng)然不想在調(diào)查者面前顯得缺乏愛心，因此都說(shuō)非常樂(lè)意做志愿者。幾天之后，當(dāng)美國(guó)癌癥協(xié)會(huì)真的打電話來(lái)招募義工時(shí)，這個(gè)精心設(shè)計(jì)的承諾方法的效果就顯現(xiàn)出來(lái)了：自愿去募捐的人數(shù)增加了7倍。

所以當(dāng)你向客戶介紹自己的產(chǎn)品時(shí)如果不符合他的要求時(shí)，詢問(wèn)他改進(jìn)出符合他要求的產(chǎn)品會(huì)采用嗎？這樣等你們改進(jìn)出來(lái)他就不好意思拒絕采用你的產(chǎn)品了。

3、對(duì)比原理：

汽車經(jīng)銷商在賣汽車的過(guò)程中經(jīng)常會(huì)利用對(duì)比原理。當(dāng)一輛新車的價(jià)錢談妥之后，他們會(huì)向顧客提議，讓顧客購(gòu)買一項(xiàng)又一項(xiàng)的附加設(shè)備。在掏了幾萬(wàn)塊錢之后，再花幾百塊錢買些配件，如鍍膜玻璃窗、測(cè)視鏡、輪胎或一種花哨的裝飾等。他們的訣竅是一件一件地提出這些附加設(shè)備，這樣每件東西的價(jià)錢與已經(jīng)花的大筆支出比起來(lái)就顯得微不足道了。很多有經(jīng)驗(yàn)的買車人都知道，正是因?yàn)檫@些不起眼的附加設(shè)備，最后使得預(yù)算內(nèi)的車的價(jià)錢就像氣球一樣膨脹起來(lái)。當(dāng)顧客站在那里，手里拿著簽好的合同，想著這到底是怎么回事，卻發(fā)現(xiàn)除了自己而不能怪任何人時(shí)，汽車銷售員卻站在一旁，臉上掛著柔術(shù)大師招牌式的微笑。

所以在銷售時(shí)如何巧妙地推銷一些附加產(chǎn)品要相比你的主產(chǎn)品容易的多，利潤(rùn)方面就因物而異了；當(dāng)你是顧客時(shí)你就要提防這些你不一定需要的附加產(chǎn)品到底有沒有購(gòu)買的必要了。

4、社會(huì)認(rèn)同（從眾行為，即跟風(fēng)）：

中國(guó)社會(huì)每個(gè)城市、每個(gè)居民都熟悉一個(gè)現(xiàn)象，那就是兒童學(xué)鋼琴熱，或者學(xué)外語(yǔ)熱，或者健身熱，或者就是超級(jí)女生熱，總之，社會(huì)中總是會(huì)有大規(guī)模的從眾行為，似乎每一個(gè)人都要參考周圍的人的行為來(lái)決定自己應(yīng)該做些什么，似乎沒有人自己可以確定自己的主見。比如，有一對(duì)老人在回家的路上看到有許多人在排隊(duì)，他們沒有猶豫也跟著排了隊(duì)，等到了跟前發(fā)現(xiàn)原來(lái)是賣稱的。但是由于已經(jīng)排了較長(zhǎng)時(shí)間的隊(duì)，并且都到跟前了，心想不要白白浪費(fèi)了排隊(duì)的時(shí)間，于是就買了這桿秤，又為了不要浪費(fèi)購(gòu)買的金錢就不斷地要用上這桿秤。

在向客戶推銷時(shí)有時(shí)只要告訴他和他一樣的用途的其他客戶也都用的你推薦的這款產(chǎn)品時(shí)，他也許會(huì)動(dòng)搖或者想試一試的想法，因?yàn)楫吘乖诖蠖鄶?shù)人眼里大眾認(rèn)可的還是有一定的可信度的。

5、投其所好：

在銷售的過(guò)程中，有效地模仿對(duì)方的說(shuō)話方式，重復(fù)對(duì)方用過(guò)的詞匯會(huì)得到對(duì)方的欣賞，從而使對(duì)方愿意與你在一起交談，從而對(duì)成交有利。就像電視劇里看到的一樣，大多數(shù)的生意不是發(fā)生在酒桌上就是發(fā)生在咖啡店里，甚至是高爾夫球場(chǎng)。

6、限量供應(yīng)（饑餓銷售）：

通常來(lái)說(shuō)，當(dāng)一樣?xùn)|西非常稀少或開始變得稀少起來(lái)時(shí)，它會(huì)變得更有價(jià)值。存在于收藏界的“珍貴錯(cuò)誤”現(xiàn)象特別能說(shuō)明稀缺的重要性。有時(shí)帶有瑕疵的物品，如印刷模糊的郵票或兩次沖壓的硬幣，會(huì)比那些沒有瑕疵的價(jià)值更高，類似的現(xiàn)象屢見不鮮。比如當(dāng)作者向自己的學(xué)生推薦一本好書的時(shí)候，通常會(huì)說(shuō)這本書是5年前出版的，當(dāng)?shù)氐臅昕隙ㄊ菦]有了，而且網(wǎng)絡(luò)上也沒有賣的，實(shí)在是不好找。然后再開始介紹這本書好在哪里。于是，在推薦介紹結(jié)束時(shí)，許多人愿意交錢請(qǐng)作者為他們預(yù)訂這本書從而交錢的人數(shù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)比他不說(shuō)先前那番話要多得多。

總體來(lái)說(shuō)，將這些原理運(yùn)用地全面而巧妙的莫過(guò)于特百惠公司的家庭聚會(huì)了。他舉辦的家庭聚會(huì)是全美國(guó)人采用的讓人順從的手段中的典型。任何一個(gè)熟悉這種聚會(huì)的人都知道這個(gè)聚會(huì)使用了到目前為止我們分析過(guò)的所有影響力的武器：互惠（聚會(huì)開始時(shí)會(huì)做一些游戲，獲勝者會(huì)得到獎(jiǎng)品；即使沒有得獎(jiǎng)的人也有機(jī)會(huì)到一個(gè)袋子里去抽取他的禮品。這樣在開始買東西之前，每個(gè)人都得到了一份禮物）；承諾（每個(gè)參加聚會(huì)的人都要當(dāng)眾描述他自己使用特百惠產(chǎn)品的好處）；社會(huì)認(rèn)同（一旦開始購(gòu)買，每個(gè)人都在想：既然跟我一樣的其他人都買它的產(chǎn)品，那這些產(chǎn)品一定很不錯(cuò)）。

綜上的一切，都是我讀過(guò)之后從書里摘錄和總結(jié)的對(duì)公司來(lái)說(shuō)相對(duì)有用的東西，只是對(duì)某些難以理解的不常見的事例加以修改。所以我不創(chuàng)造知識(shí)，只是知識(shí)的搬運(yùn)工

營(yíng)銷的6個(gè)真理

最新動(dòng)態(tài)

市領(lǐng)導(dǎo)來(lái)廠區(qū)指導(dǎo)工作

3月31日上午，濰坊昌邑市委組織部副部長(zhǎng)張利率市直相關(guān)部門來(lái)廠區(qū)視察指導(dǎo)，公司孟總及張總、代總接待蒞臨領(lǐng)導(dǎo)并全程陪同。

春天的故事

三月風(fēng)起，相約如期。3月29日，央視國(guó)貨品牌攝制組專程來(lái)廠部采訪報(bào)道，公司領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行了會(huì)見并詳細(xì)介紹了相關(guān)情況。

向前，向前…

過(guò)去的一年，在爬坡過(guò)坎中不斷提升信心，卡孚樂(lè)公司的經(jīng)濟(jì)有了質(zhì)的有效提升和量的合理增長(zhǎng)，成色十足，實(shí)屬不易。大環(huán)境使然，也體現(xiàn)了領(lǐng)導(dǎo)的機(jī)智應(yīng)變、綜合施策的高超藝術(shù)，凝聚了公司上下團(tuán)結(jié)奮進(jìn)的辛勤汗水。2025年，是“十四五”規(guī)劃的收官之年，不管外部環(huán)境帶來(lái)的消極影響、隱患?jí)毫Χ啻?，只要?jiān)定信心，緊跟領(lǐng)導(dǎo)們運(yùn)籌帷幄的發(fā)展步伐，一定會(huì)推動(dòng)公司經(jīng)濟(jì)效益持續(xù)穩(wěn)定向好。

山東卡孚樂(lè)高分子材料有限公司 危險(xiǎn)廢物環(huán)境防治污染責(zé)任制度

山東卡孚樂(lè)高分子材料有限公司 危險(xiǎn)廢物環(huán)境防治污染責(zé)任制度

為貫徹落實(shí)國(guó)家關(guān)于危險(xiǎn)廢物管理的各項(xiàng)要求，嚴(yán)格控制和管理公司的危險(xiǎn)廢物，杜絕環(huán)境污染事故的發(fā)生，保證生產(chǎn)的可持續(xù)發(fā)展，特制訂本制度。

山東卡孚樂(lè)高分子材料有限公司濟(jì)南分公司危險(xiǎn)廢物環(huán)境防治污染責(zé)任制度

為貫徹落實(shí)國(guó)家關(guān)于危險(xiǎn)廢物管理的各項(xiàng)要求，嚴(yán)格控制和管理公司的危險(xiǎn)廢物，杜絕環(huán)境污染事故的發(fā)生，保證生產(chǎn)的可持續(xù)發(fā)展，特制訂本制度。